¿Por qué fracasan los bares?

Cuando hablamos de «fracaso» todos entendemos que se habla de una frustración. Fracasar es  privar a alguien de lo que esperaba obtener, o malograr un intento. En otras palabras, en negocios, fracasar es perder dinero.

Así entendido, ¿por qué se malogran los intentos de tener un bar?

Como todo en la vida, hay cosas que hacemos (acciones) o dejamos de hacer (omisiones) y cosas que nos pasan (como factores externos producidos o agravados por crisis generales, que no supimos prever). Y todo tiene su causa, efectos y condiciones. Veamos cuáles pueden ser en el caso de los bares.

Los bares son empresas, como cualquier otra, que están expuestas a que les pasen cosas. Pero también sus dueños y administradores hacen (o dejan de hacer) cosas que les afectan. En síntesis, los bares cierran -muchas veces con fuertes pérdidas- por factores internos y externos. Para saber cuáles son esas causas hay, al menos, dos métodos: empírico o  inductivo.

Si se sigue un método empírico (por la experiencia), sería necesario establecer un método, fijar un grupo de análisis (por país, ciudad, tipos de bares, etc.), hacer encuestas con dueños de bares, revisar documentos internos y determinar las causas del fracaso. Y fórmulas hay muchísimas. En cambio, si se sigue un método inductivo se pueden extraer algunas reglas generales a partir de determinadas observaciones o experiencias particulares, de las cuales se deducen. En todo caso, puedes seguir el método que más te apetezca y que mejor te parezca. Aquí sólo estamos siguiendo un camino de muchos.

Como usar un método empírico exhaustivo es complejo, para saber por qué fracasan los bares haremos uso de la inducción a partir de algunos datos disponibles en el mercado español, principalmente en base a los factores de éxito, que es la otra cara de la misma moneda. Así, el punto de partida es establecer cuáles son los factores de éxito de los bares, y por aplicación de su contrario, establecer el porqué fracasan. Al menos así nos podremos hacer una idea de por dónde van los tiros, y aplicar estas conclusiones a cada caso particular, según las condiciones de cada empresa (situación, inversión, conocimiento del negocio, tipo de bar, etc.).

Los bares fracasan cuando pierden dinero en vez de ganarlo. Ese es su objetivo empresarial. Y no ganan dinero porque no venden lo suficiente para pagar sus costes y generar un margen de utilidad. La pregunta entonces es ¿por qué un bar no vende lo suficiente para que sea un negocio exitoso?, es decir, ¿por qué no tiene clientes? y cuando los tiene ¿por qué pierde dinero?.

Según una encuesta tres son los factores por los que un cliente elige un establecimiento antes que otro:  la calidad de la comida y bebida (22% de los encuestados), la amabilidad del personal o empatía (21%), y el precio (14%). En ese orden.

Pero si os fijais bien, esos factores de éxito parten de la base de que el cliente ha llegado al menos al sector donde está emplazado el bar, o bien,  que ya ha probado su oferta. La cuestión entonces es más compleja, porque lo primero es lograr que el cliente llegue a tu bar, luego que entre, después que se quede, consuma, vuelva e invite después a sus amigos, haciendo buena publicidad boca en boca, siendo el marketing un factor importante -sobre todo para que lleguen- que debe considerarse sobre todo hoy en día con las redes sociales, aunque su real influencia en el fracaso sea relativa según el tamaño y nivel de inversión.

En síntesis, los factores de fracaso de un bar podemos ordenarlos de la siguiente forma (pudiendo interrelacionarse entre sí):

(a) Ubicación errónea para el tipo de bar (mala decisión), al situarlo en un lugar donde el mercado no es el adecuado, como un bar de coctelería internacional en un pueblo tramontano, o en un lugar donde no hay dinero (por cierres de fábricas) o de difícil acceso, sin que el factor siguiente (b) en sentido positivo,  sea suficiente para que el público llegue y se cree fama.

(b) Venta de productos inadecuados (mala decisión de compra) y/o mal preparados (mala ejecución) lo que genera comida y bebida de mala calidad generando mala fama (mala reputación).

(c) Mal uso de los metros cuadrados del local (m2). Todo local tiene un coste de alquiler, de compra o de lucro cesante para su dueño. Un bar debe tener los m2 adecuados para el concepto que fue creado, de lo contrario, se desperdicia espacio, y se paga un sobrecoste que no se logra recuperar con las ventas. Un local muy bien situado, puede que tenga toda su fortaleza en su terraza y tenga sus m2 interiores vacíos, sin utilizar.Si las ventas de la terraza no son suficientes para cubrir el valor del m2 de todo el local, es probable que el negocio deje de ser rentable en un breve plazo (o en temporadas invernales), y comiencen las pérdidas. Por eso es necesario diversificar la oferta y usar al máximos los m2.

(d) Marcas y productos caros. Si consideramos que los costes de la ubicación (a) y de los m2 (b) inciden finalmente en el precio de cada producto que se venda en el bar, debes agregar el valor de coste de las marcas de productos que ofrezcas a los clientes (junto con el valor de la hora de los empleados, que se incluye en el servicio (e)). Si optas por comprar marcas de café, vino o champagne super sofisticadas y caras, y tu público objetivo no es el adecuado por no haber ponderado el factor (a), que incluso se relaciona con el elemento externo de la situación económica general, tendrás un problema de precios. Porque los precios caros pueden ser un factor en contra cuando no estés dirigido a un público que precisamente quiera diferenciarse pagando más (bares de super lujo). En todos los demás casos, debes cobrar un precio adecuado y razonable, o bien, cobrar más caro si tu fama te acompaña (factor (b)). Público hay para todo, en el lugar correcto.

(e) Mal servicio, mala actitud y mal ambiente. Este elemento, visto en positivo, es un factor que podemos llamar «alma«. Los bares sin «alma» son los primeros en fracasar. El alma de un bar es el carisma y buena actitud del personal (idealmente trabajando a gusto), un servicio correcto y profesional (nunca está de más una tapa, un descuento, un chupito de la casa o una simple sonrisa), y un ambiente grato, adecuado al tipo de público que se quiera atraer. Esto se consigue con la música adecuada, un nombre adecuado (que sea recordable), decoración que cree ambiente, clientela atractiva (la hay para cada target) eventos y fiestas que marquen la diferencia y fidelicen a tus clientes y, en general, todo lo que haga a tu bar diferente y competitivo.

(f) Falta de permisos. Los bares requieren licencias de funcionamiento y el sometimiento a normas legales y sociales. Si tu bar entra en guerra con los vecinos porque no respetas horarios, produces ruidos molestos, o generas antipatías por cualquier causa, ten por seguro que al poco andar tendrás enemigos en el barrio que pueden hacerte la vida imposible. O al menos, no tener clientes del sector donde estás situado (factor (a)).

(g) Mala administración. Consiste en una gestión ineficiente de los recursos, sin visión estratégica. Muchos bares cumplen todos los requisitos: están bien situados, utilizan bien los m2, venden las marcas adecuadas a su público,  tienen alma, y cumplen las normas, pero fallan en administrar los ingresos o en la planificación estratégica. Es decir, por una lado, la gente llega a su bar, entra, se queda, consume y trae amigos, pero el dueño no tiene un buen manejo de costes afectando su rentablidad, sus empleados no están bien entrenados en aspectos administrativos o tienen un pésimo (o nulo) manejo de inventario. Estos factores determinan que de cara al público lo hacen estupendo, pero internamente son un desastre. Este problema es menor, porque habiendo ingresos, es posible que se pueda contratar asesoría, capacitarse, y en el fondo, ser un empresario responsable, consigo mismo, sus empleados y las familias involucradas.

Por otro lado, una mala planificación estratégica -marketing incluido- implica no considerar el factor cambio: los bares se hacen obsoletos y, como todo, no son inmutables. Y en eso, una estrategia adecuada al corto, mediano y largo plazo, permite al bar adaptarse a los tiempos y evitar que le pasen cosas sin enterarse. Como la llegada de una crisis económica.

En la próxima entrada veremos los factores de éxito, mirados en positivo.

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